博弈论坛环节，易酒批CEO王朝成、掌合天下CEO杨利祥、新高桥CEO唐光亮、考拉先生CEO雷勇、快消帮CEO曾伟钦就“快消品B2B与传统供应链”这一话题进行了探讨。

以下是部分对话内容：

问：从品牌商，到分销渠道，到B2B的平台商，它们之间的关系应该是怎样的？也就是平台企业想做成什么，不一定是改造，不一定是颠覆，融合还是大主题。

易酒批 王朝成：我们现在是以自营模式为主，平台也有一些。我们把上下游的关系分为两类，一类是强相关，一类是弱相关。我们只跟那些强相关的一级商联盟我们会成立合资公司，它既不稀释总部股权，也会帮助当地一级商结成联盟。我们跟大部分一级商是合作关系，只有那些产业链上不可替代的力量，我们才会跟它深度合作，就是股权合作，不需要他承担风险，除了注册资金，平台上所有风险都是我们自己承担，他只有得到没有失去，我们也不需要一级商给我钱。

从本质上讲，供应链是一个管网，有很多独立商家渠道，每个渠道都是一个管。管和管之间的B是不同的，B就是重复建设，就是仓储、物流、人全是重复的。把管打掉，把管的长度变短，把管变粗，用规模经济和效益的方法改造供应链，成为行业物流、交付和服务平台，这是未来的趋势。博弈的本质在什么地方？就是要有价值，价值的主体，哪些可替代，哪些不可替代。如果是有价值的主体，一定要把它变成生态的一部分，否则一定会死掉。博弈的哲学在于价值导向，次序要清楚。

掌合天下 杨利祥：既然是博弈，就要提到平台和自营的区别。整个生态是一个环境，环境是自然进化和提升的过程，通过一些外力去促进也无可厚非。我们跟品牌商、供货商、店家是合作的关系，在链条中起到的是服务和支撑作用。

考拉 雷勇：我们不做B2B，做的是小B。阿里巴巴郭总提到怎么服务小B，我们做的是它的CRM的管理系统。会做生意的小生意就是做熟客，我们对熟客的挖掘是非常深的。现在有20万商家在用考拉的开放平台、CRM系统去经营他们的熟客。

快消帮 曾伟钦：传统行业已经在崛起，每个行业都有自己野蛮生长的过程，遇到瓶颈期是必然的。传统电商已经遇到瓶颈，实体电商的春天来了，我们想做的就是帮助这个非常苦逼的行业。我们希望可以帮助大家在互联网转型过程中更轻松、更系统化、更方便地赚到自己所付出的努力所应该得到的钱。博弈的核心，离开渠道谈利润就好比跟太监谈高潮，所以最重要的还是渠道。

问：我们要有核心用户群体，你们怎么理解最典型的用户？各自的业务是怎么取舍的？怎么提供针对性服务的？

易酒批 王朝成： B2B比B2C复杂的多，上游有供方，下游有需求方。供方对你的反映是情绪性的，中国所有一级商和二级商天然反感平台，因为你有可能做成中国在这个行业最大的商家，我为什么要让你成为最大商家？我们必须要建立情绪性反应没有用的市场，过去我们去的地方，大家都对我们反感，反感的原因是我们卖的货是一样的，但我卖的量大，我的物流成本低、仓储成本低、效率高，我们可以把利让给终端。对一批来讲，供货价格跟二批是一样的，因为比给终端的价格便宜，就可以把二批替代掉。时间长了，一批就发现易酒批便宜是因为人家的效率高，终端赚的钱多，卖给消费者的价格没有变，只是调整了渠道的利益分配。当然，一批的情绪性反应就是，你的规模这么大，将来可能威胁我的地位。这就是渠道面临的基本博弈哲学。

我的基本原则就是自然进化。自然进化的本质就是优胜劣汰、适者生存。适在什么地方？效率。如果你让给终端的钱，是你通过效率挣出来的，这个让就是可持续的，就是可以长期的。

第二个博弈的哲学就是，一定要解决网络问题。互联网击败传统企业的最大方法就是没有时空限制，尤其没有空间限制。B2B的核心就是能够做网，B2B的上游是本地的，如果永远是本地的，你做一个城市干什么？你做一个城市和做十个城市的本质是一样的。高货值行业的网络效应，最后会在B2B迅速形成上游优势。今天我们讲的所有这些都是很好的，但我可以在这里做一个判断，所有没有价格优势的都会在美妙的幻想中死去。

掌合天下 杨利祥：王总讲到用平台有一个情绪化在里面，但有情绪反应的作用不大。不管一批、二批有没有情绪，你一定会被这个行业改变，只不过你在其中承担什么样的角色，是被淘汰还是不断进行升级改造。

考拉 雷勇：考拉做的事情比较简单，就是让小B店更好的卖东西给C，让它可以实现价值。为什么来这次会议，我觉得更多商家还有很多B2B的进货难题。我们希望可以敞开两个怀抱，一是我们欢迎所有B2B企业把产品接进考拉，二是我们可以把自己的CRM怀抱敞开给大家。

新高桥 唐光亮：市场上所谓的博弈，应该是跟传统的批发部不同。我的定位很简单，就是革命，革了批发部，革了传统的大市场。

快消帮 曾伟钦：不管是厂家、品牌厂商，还是品牌总代理商、分销商，大家都是自带平台、自有容量。现在区域竞争扁平化，都是区县代理商，我们之间的关系就像一个家庭，品牌商像男主人，分销商伙伴就像女主人，刚开始一起辛苦打江山，不人道的就会抛弃糟糠之妻，小三就会上位。相信到老了后，也没人会跟你，这个品牌会废掉。不管是新商业形态还是传统链条，这个关系没有那么容易打破，每件事情都需要大家好好配合，大家要帮这个行业创造新价值，让它效率更快。所以在新商业链条中，厂家、品牌商跟下游的本质关系并没有变。

问：到底是自营好，到底是开放好？

快消帮 曾伟钦：原来对服务靠走、沟通靠吼，所有人做的就是天天打电话、人员上门、车辆车销，每件事情都要走到你面前，所有沟通都要打电话。未来提高效率，最起码这一点要改变，商务电子化要做起来，信息要能够电子化。

考拉 雷勇：终端的小批店，欢迎的绝对不是进货，而是宣传推广和营销，撮合交易会比他们直接卖东西要好。

掌合天下 杨利祥：整个品牌商经营几十年，有很多值得我们学习的地方。因为品牌商控制了商品源头，层层分销的机制和对终端商品的掌控性是我们学习的。平台能够支持品牌商，打破信息，给品牌商提供数据支撑，这是我们的优势。相信平台和品牌商之间会是很好的结合，这是要学习借鉴的地方。

易酒批 王朝成：第一，我们能提供终端数据，这对品牌商来说是非常大的价值。第二，全国空白地区的网络，有两个酒厂在全国没有经销商，他们找到了我们。你要用自己的方式做客户体验，在财务处理上最好用平台的方式去做，这样就比较容易实现低成本，又合法。很多人要么做自营，把成本做得很高；要么做平台，又没有流量。

问：我们大部分是做前端的5%，如果是F2R，后面还有FRC，也是增加收入的空间。你们会不会考虑帮助零售终端提升销量，或者什么时候会考虑？

易酒批 王朝成：非常想考虑，但我们现在主要是提供有竞争力的商品。

掌合天下 杨利祥：将来一定是要考虑的，只是在不同时间节点做不同事情，我认为一定是通过终端到C端。

考拉 雷勇：我们只考虑自营，建议他们别做。凯文凯利说过，当任何一个普通人有一千个铁粉的时候，他就会过上体面的生活。希望小商家有一千个熟客的时候，他的生意一定好过大卖场。

新高桥 唐光亮：我们公司坚决不做B2C，未来也不做。现在全国有好多超市，网上超市、APP、O2O，当你做了三年刚有收获的时候，突然你就被别人打败了。比如微信，5亿用户，它突然发一个短信，今天来微信便利店买东西可以收到10块钱红包，便利店老板这个平台卖东西，可以给你抵水电费。

快消帮 曾伟钦：要服务的太多，我们会聚焦于自己的2B服务，每个渠道商需要做服务的，我们帮他们把每件事情做好。

以上是2016中国首届“互联网+快消品”高峰论坛之博弈论坛上，嘉宾关于“快消品B2B与传统供应链”的对话。更多会议
内容请点击：
【对话】服务种类太多，快消品B2B如何形成突破？
【热议】快消品B2B的价值、未来形态和行业格局，他们是这样看的
【热议】快消品行业是B2B下个风口，看九位业内人士谈快消品B2B

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以下是部分对话内容：

问：在做订货平台的时候，为中小微企业提供服务的重点和难点是什么？

51订货网 陈献：为小店解决的难点主要是供应链、交付、服务三个方面，这三点都具备才能对线下分销模式产生迭代作用。这三个过程也都有难点：首先是物流成本，这边有专业物流公司，物流成本是非常关键的，我做了很多年快消品，有两类产品的物流成本和毛利成本是有矛盾的，水和方便面。无论是B2B还是传统行业，在物流成本上的节约非常有限，跟毛利之间的增幅也非常有限。只有通过供应链的改革，再节约物流成本。

云鸟科技 赵倩：信息化和城配市场交付环节中，当司机到夫妻店的时候，他能做什么这件事情，痛点是非常大的。快递能帮你送吗？快运能帮你送吗？投资人给云鸟投1亿美金，是因为在物流和快消领域有非常大期待，我们非常注重的两个方面，就是系统上的升级和客户服务交付方面的升级。

云鸟要哪类司机？第一是爱客户的，第二是有专业技能，第三是服务理念的提升。再此基础上，你给他的是工资，如果蓝领阶层的工资达不到，他不可能好好服务。

订货宝 蒋韬：社会服务越来越工具化，我们是用工具的方式服务于客户。客户在传统领域有很好的人脉资源、进货渠道，不管是分销商还是厂家，他们都有优势。我们希望用IT能力服务他们，扮演军火商的角色，给他们提供更好的武器跟未来市场竞争。未来的竞争还是取决于效率、管理能力、团队执行能力，不见得很大的企业在小的区域和地方都有绝对优势，对于企业的管理能力、各个环节的管控都提出很大挑战。

进货宝 王成：B2B这个行业，最重要的一点是客户体验。B2B首先要照顾的是小B，不能忘记这是我们的原点。在小B端，有一个非常大的特点就是，它的复购率非常高，重复产品在重复购买。有没有可能通过智能终端，根据客户库存情况、供销情况，通过大数据预测未来天气，饮料是有波动的；预测到未来节日，礼盒的销售是有高峰和低谷的。通过这些给客户提出定单建议，让他依赖系统配送。现在的B2B平台在抢占市场的时候，不是首先考虑客户体验，而是价格，价格不可持续，上游品牌公司也不喜欢。怎么沉下心做好客户体验，运营好大数据，这是最重要的。

难点在于B2B所有环节没有多的B，厂家、经销商、代理商、二级经销商、地终端和所有消费者，这些环节是不是每个阶段都要做？中国的B2B市场太大，一、三线城市的消费习惯、SKU不一样。所以怎么做到落地，把市场销售的期望值变成现实，这是对所有平台的考验。

96订货网 罗勋：快消品B2B有两个问题最难解决，第一个是管理成本高，第二个是物流成本高。解决这两个问题，利润从哪里来？从厂家来，第二是把物流力度做出来，把门店覆盖率做出来。

问：B2B领域中，有做平台的、做供应链的、做金融的、做支付的、做即采即送的，在这么多服务中，每位嘉宾最看重哪一块服务？或者你觉得这个服务能产生用户黏度？

51订货网 陈献：无疑供应链服务是最重要的。对于小店来说，有了供应链服务，就是你提供了商品，他有稳定的高频次的订货，才能产生其他的。在座的B2B模式很多，我自己是平台模式和自营模式都有，可能大量商品是用平台模式，但其中不乏一些自营的，我挑了一些产品做自营。以3C为例，有些平台模式提供的商品不够的时候我会用自营模式，有些平台模式毛利很高的时候我会用自营模式。作为小店，有三分之一或者50%以上商品在这个平台上订货，我们自己内部就应该形成控店，它不太容易离开你。想在这一步让小店黏性更强，可以往金融上做，让他把钱放在你这儿，也可以往SaaS模式上做，让它把数据放在你这儿，这样你的门槛就足够高了。我个人的观点，货要第一个进去。

云鸟科技 赵倩：最重要的是终端交付。供应链的终端交付体现在细节上，可能是自营的交付，也可能是第三方的交付。作为第三方，保证交付的决定权在于企业的责任权。

订货宝 蒋韬：模式不一样，快消还是有很多场景的，有时候不一定小店一定在某个平台上。我走过一些一线小店，他们会打开很多平台来比较哪个更便宜，通过补贴方式增加他们的黏性是很难的。价格只是一个方面，他们更注重服务，货物不好卖，能不能退换，能不能快速送达。客户的仓储和物流已经做得非常好，速度很快，他的仓库就在小店隔壁或者几公里内，有很快的送达能力。原来的信息来自批发市场或成本比较高的地方，现在有了平台和工具，冲击最大的是线下批发市场，因为实体市场已经丧失了信息聚合、物流聚合能力，未来分散的经销商可能会离开这些市场，成本大幅度下降，配送效率并不低，拿货价格也不一定那么高，可能就是厂家给的价格。

进货宝 王成：目前B2B行业里最关键的是平台运营。就像我买尿布，到底是去贝贝网，去阿里，还是去京东，取决于我对这个平台的黏性。传统的B2B，哪些事情是我们可以做，传统也可以做的？供应链能做、送货能做、客情比我们做得更好。供应商可以有促销员，可以做地推，你不能做。平台运营第一个问题是推新，很多品牌公司最感兴趣的是推新，传统的推新模式速度太慢，但互联网平台的速度非常快，如果有平台，你有千人千面的信息，你有大数据。我们不能再依靠人，销售基本靠吼、靠人在说，这是传统行业能够做到的事情。互联网不能再用吼了，重要的事情是用互联网的方式做到信息的到达。

96订货网 罗勋：我认为首先要品质保障，第二价格有竞争力，第三就是做服务，做到这三点就可以竞争。我要保证只有价廉，所以我自己做了工厂；要保证价格优竞争力，我就自建仓储物流，公司所有的资源和人都是本着做好这三点。

问：在B2B快消品行业中，对供应链整合、供应链金融有哪些好的建议？

96订货网 罗勋：从工厂到门店的环节，每个环节是什么样的规律，要考虑它现在做的方式是什么。原来从工厂到每个城市有一个总代，每个区会有经销商，经销商下面会有批发部，批发部再到门店，是这样一个链条下来的。每个链条中存在不同环节，总代需要的是资金、仓储；经销商也是仓储、资金；批发部需要仓储、资金加配送，这是增量市场，现在是存量市场。而我们现在做的是工厂到我们的仓，直接进门店，把中间环节干掉了。

51订货网 陈献：从收益来，最主要的就是消费金融和供应链金融。无论是互联网金融，还是整个金融业务，B2B是非常聚焦的，不管是银行还是金融创业者，大家都愿意做一点尝试。当然，这个前提是通过货物的交易产生强联系，他信任你，才会从你这儿借钱，才会把钱存在你这儿。说一个数据，我们金融业务的流水一个月已经过2亿，金融收入每月接近千万，这跟我们做的品类有关系，我做的是3C品类，它的金融属性非常强。由于我们做了农村乡镇的小店，最近在跟银行谈金融模式，已经有小店报名，我们帮他拓展成金融线下店，不但可以帮银行做存款，也可以小额取现，也能让互联网金融业务落地，包括理财产品和消费金融的业务。

云鸟科技 赵倩：物流行业的金融有很多，包括司机金融、货车后金融，这都是被提及很多的。云鸟目前是做配送的，连仓都不碰，我们跟仓是合作伙伴。把东西放在我们的仓库，让你们配，我们只管配，而且只做城配，超过500公里都配不了。这就决定了我们目前比较艰苦，目前确实没有太多观点。

订货宝 蒋韬：我们平台上的定单数据也很大，一年超过50亿的平台交易数据，这些数据包括在线支付。我们也跟平安银行合作在线资金的归集。通过这些金融服务给上下游提供一些定单白条这样的产品，可以给企业提供在线金融支持。

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【热议】快消品行业是B2B下个风口，看九位业内人士谈快消品B2B

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问：各位嘉宾心中的快消品B2B价值是怎样的？

李天平：快消品这个行业在过去几十年发展了很多，但这两年的发展可能是基于互联网对整个时代的变革带来的机遇和机会。这个市场上，因为过去的快消品整个信息化程度以及整个传统行业的效率是偏低的，对比其他一些标准化产品来讲，是相对偏低的。所以，利用互联网的思维、互联网的技术和平台，在这里的市场比重还是有很大空间。整个市场现在才刚刚开始，我们所能做的事远远不止现在做的一点点小成绩和结果。所以，B2B平台在未来行业创造的价值是巨大的。

郭坤坤：我们希望跟同行也好，供应商也好，增值服务的运营商也好，一起把这个打造成生态体系，真正通过生态体系为小店创造更好的价值。通过这个价值反馈输出，能够更好地为消费者创造更多消费体验，从而拉动更好的B2B2C的循环，这是我理解的价值。

苏小新：B2B应该是在座大家生意模式的第一阶段。其实我们离不开下游的小B，站在小B的角度上看，我们今天用互联网的手段，我们是撮合或者直营，都是让它更方便、更简单、更便捷。但真正小店的痛点应该在于2C，也就是B2B我们先把服务做好，真正的增值应该是帮他去卖更多货，帮他去赚更多钱。

冯颉：我们的定位非常简单，我们就是一个供应链云平台，为企业提供武器和军火，面向各种平台商、企业，我们都是合作关系。这个世界上有平台撮合的生意模式，肯定会有，然后面向中小、面向过去分散的交易，把它撮合起来。但一定规模的企业有自己独立的B2B，他们的B2B是一个大B带更多小B。

问：未来三年快消品B2B会是什么样一个形态？你们为各自为认为的趋势和形态做了些什么、打算做些什么？

冯颉：未来可能是共生共荣，有开放平台的，中间肯定有老大相互PK，一定不会是多家，同时也会有一些专门为企业能够强身健体，给他提供很好的军火，在这个领域的PK中，一定有对企业服务有深刻了解，以帮助企业为己任的生意出来。

苏小新：我们要做的就是三到五年打造一个品牌商、终端商以及社区消费者之间四流合一的模式，就是我们要用互联网技术把产品、销售、消费连接在一起。

郭坤坤：从未来讲，应该聚焦以小店为核心的生态，帮助小店创造价值，这是一个很大的市场，这个市场里有很多不同做法。中国整个城市的布局，还是各个地方经济水平存在差异化，这种差异化会造成不同形态共存、不同做法共存，没有固定方式，也许是一个生态的园区，每一个服务小B业态的从业人员可能有自己核心的价值在这里共生共存。相信只有把这个市场做大做好做强，以小店为核心，把他的价值放大，急他所急，忧他所忧，小店老板创造更多的收入和价值，相信这个市场会越做越大。

李天平：终端便利店的优势在于便利，它就在一个街道边、学校里。对于销售，由于它的地理性，所以它不太缺客户流量。但对它来讲，上游供应链其实是一个很大的痛点，因为它处于整个快销品生态链最底层；对我们来讲，要从便利店的上游帮助它解决在这个生态链中的痛点。其实这是一个生态链的问题，但这个生态链痛点很多，大家能解决的不是不同节点的痛点，而我们觉得既然是互联网，互联网的中心思想叫去中介化，在这个生态链上，我们从上游到下游层层批发、层层代理，这可能就是这个生态链本来应该有的一个环节。在这个环节上，我们可以做一点事优化这个生态链。

问：未来不管是三年，还是五到十年，快消品这个B2B到底靠什么挣钱？为上游或下游带来什么样的价值？是整合上游还是下游？最终形态是什么样的？整个行业格局是什么样的？

郭坤坤：具体角度说，未来更多的应该是除了商品结构，可能会更多优化，帮助小店分层经营快消品，这样能帮助他更多差异化地服务。第二，B2B2C，一定要为小店去做服务，这方面的工作其实很多品牌都在做，但在互联网情况下，如何帮助他获取更多新方式和方法，可能是未来我们需要深入探索和探讨的。

苏小新：我们把不管是服务的还是合作的客户分成上游，他是制造商、品牌商，我们的下游是小B端的零售商，最终到达消费者。我们要给消费者提供的就是，在离他最近的第一社区就是他的家庭，第二社区就是他上班的地方，我们要有一个平台，要有一家小B对他进行销售服务，便民业务的服务，增值业务的服务，金融的服务。针对小B，我们帮他集采式地买进去，是解决了他的一个痛点。但这不是他最痛的，如果要彻底增加跟小B端的黏度，还是应该帮他去卖货。

冯颉：最近几年一些快速成长的新兴公司老板，第一他们关注产品，善于打造品牌；第二就他有非常强烈的意愿，就是我要有自己的客户渠道关系，一定是我可控的；第三他们非常在意怎么把这个渠道在往终端延展的过程中，能够有一个信息化的手段。未来我们看企业发展，能分中小、中大或者分三六九等，所以未来快销品行业还是能几分天下，在小微平台上一定会去整合。还有一类企业会走自己独有的专业化道路，还有更高层次的工贸企业要的是一条龙体系，他们会有自己更复杂的一套管法。最终回过头，产品、销售服务能力，以及建造自己的渠道生态圈，这些都是他们关注的核心，只是相应不同的能力和不同玩法而已。

李天平：按照现在的社会发展来讲，最大的就是发展变化，未来趋势一定是融合，不会在一个点上不变化；从商业模式来讲，他们会在一个点上去做突破。我们前期的思想就是针对便利店的诉求和痛点，觉得只要满足他的服务和痛点，客户只要买单，就说明这件事有价值。这个行业市场容量很大，一家店每年的销售额比如说一百万，一万家店有一百个亿。所以在这个行业要坚持五年时间，持续服务他所需要的诉求和痛点，并且这个诉求也不会一成不变。今天满足了外卖问题，可能明天还有保洁问题，所以便利店的服务也是全方位的，而我们的选择是从一个点开始切入。

问：快消品产业链上，包括B2B供应链上，最重要的问题是我去改变这个行业，让这个行业走得更顺畅。各位都是相对比较成功的创业者，请给在场创业者一些建议。

李天平：从创业者角度讲，刚开始还是要比较低调务实一些，寻找一个真正的社会问题努力去做，最终它会由一个量变带来质变。

郭坤坤：从我们的角度来说，阿里巴巴零售通是小店、快消从业人员的平台，我们希望很多创业者能够一起来做这件事情，包括现在、未来的从业者，也许在物流、在增值服务、在更多未来不可预知的新需求的情况下，大家都认同这个价值观的话，我们可以一起来做，阿里巴巴可以在资金、技术、系统、数据方面给创业者提供更多支持。

苏小新：我们不管是B2B，还是B2B帮助小B去2C也好，产品不是我们的是制造商的，最后一公里的消费也不在我们手上。所以，我们不管是撮合还是直营，还是一个中间渠道的身份。用我们董事长常常讲的一句话就是，我们每天都要绞尽脑汁去想，如何让上游爽，如何让下游爽，不管我们是在创业还是在创业的路上。

冯颉：每一个创始人都有自己的性格，每一个创业公司都有自己的DNA，一个公司能否成，不要看外面风口怎么样、趋势怎么样，要看问题是不是你的。

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以下为嘉宾主题演讲部分内容：

托比网创始人 刘宁波

互联网+快消品，一方面拥有国家供给侧改革和消费升级的双重红利，另一方面是传统小店对供应链改造的强烈需求，他们对提高利润、降低成本、优化管理系统的需求。快消品B2B一定会成为B2B行业一个重要的突破口，预计未来中国快消品B2B作为消费升级重要手段，将成为经济民生的重要支撑业态，拥有不可估量的市场空间。

托比网首席分析师 申飞

为什么快消品B2B非常重要？它在B2B行业的价值在哪？快消品是有局部增量机会的B2B市场，有五个特征，一是原有业务规模比较小；二是中国整体产业转移还在进行中，集散地的迁徙会带来结构变化；三是传统产业升级的机会；四是终端升级的机会；还有大城市采买习惯的变化，现在很少为一个小东西专程跑一趟超市，而是改为在便利店解决需求。

我们对于快消品B2B未来发展的展望：一是战略合作投资，更多的是指与品牌商合作的可能性；二是投资放缓的趋势，有很多投资人已经开始重新回归B2B行业；三是合并合作的可能性； 四是B2B2C整体耦合度上升；五是物流红利长期存在。

阿里巴巴零售通事业部总经理 郭坤坤

快消行业的发展趋势：首先，电商已成为FMCG增长最快的渠道，随着天猫、京东超市，随着各种B2C的发展，目前整个快消领域增长最快的渠道就是电商；第二，从线下看，线下零售业呈现多业态增长，尤其是门店增长速度越来越明显。第三，随着中国城镇化不断推进，FMCG增长驱动力从原来的第三线城市越来越向三、五线城市转型靠拢；第四，消费者O2O的习惯已经从物流、餐饮转向快消行业。

达晨创投合伙人 傅忠红

2015年虽然经济压力很大，但有调研显示，大家消费的意愿还是非常强烈的，消费意愿指数增长了48%。2015年快消品销售额增长是放缓的，而且增长率几年来都在往下走。快消品中，大家对平衡和健康生活越来越关注，支出往健康方面在走，对服务的需求也越来越大。

51订货网CEO 陈献

对于县镇小店来说，他们的商品应该说劣质和假货越来越多，随着整个消费升级大趋势，特别是农村消费者、城镇消费者的消费升级特别明显，他们对好商品的渴望是非常明显的。从小店角度来看，只需要得到三个模式，供应链、物流、交付，就可以跟你长久地做生意下去。当这些小店跟我覆盖越来越深，我的仓储、物流、配送渠道建设越来越完善的时候，就可以扫街扩品类。

掌合天下CEO 杨利祥

为什么今天谈B2B？快消品的特性，导致很难直接通到C端，因为这种即时性的消费，消费频次也比较高，单价比较低，所以很难直接通过B2C的方式直接到消费者手里。将来即使是2C，也要依托于所在的店直接到消费者手里，所以就可以实现B2B2C的局面。

因为快消品的特性决定了快消品不能直接到C端，所以一定是得终端者得天下，将来有可能在中国的500万家中小超市在不断优化淘汰过程中变成300万家，相信会有一大半以上都进行连锁化和品牌化。所以，将来谁真正能够对终端这些店有很强的掌控力，这样的企业就会有很大的价值。

云鸟科技市场副总裁 赵倩

在我们服务的3000家客户中，我做了25%的客户调查，对于选择三方物流合作伙伴来讲，他们最关心的是：第一是城配物流供应链整体解决方案，第二是IT差异化，第三是服务管控，最后是价格。IT差异化，之前很多配送环节是拿着一个单子说走起明天的发车单据，未来的企业主肯定不是这种要求，而是希望跟IT对接的接口是打开的，订单是分享的，配送线路是自动的。

易宝支付行业产品总经理 鄢回

未来的快消B2B交易可能要走向熟客交易。通过互联网模式或互联网人员进入相应快消领域，通过类似风投，成本还是非常高的。走熟客模式，有一个比较好的就是，你可以做业态的联盟化、社交化的规划，熟客社交的这种交易。

快消B2B的产业，实际上还是倾向于不去直接干掉某些环节，而是维持相应体系，把互联网工具作为一个效率化的输入。今年其实也是一个元年，快消B2B有个最大的特点，它的交易是完全可以线上和移动化。

易酒批创始人 王朝成

快消品B2B在这个阶段提供的核心价值就是，给终端提供一站式、便宜的、送货效率高的供货服务。B2B2C是对的，但现在不是我们的重点，供应链金融是对的，但在交易体量连200亿都不到时，谈金融也蛮早。

以上是2016中国首届“互联网+快消品”高峰论坛上嘉宾主题演讲的部分言论。文章内容来自托比网，活动家整理编辑，转载请注明出处：//m.catawbaoil.com/41519.html，如有任何疑问，请联系小编微信：hdjkefu

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在此背景下，12月29日~30日，以“创业、投资、重构”为主题的第二届中国B2B电子商务大会在南昌举行，约500位来自B2B行业的企业人、投资人以及江西各县市负责电子商务的领导与会，来自聪慧网、托比网、阿里巴巴等电商行业的精英和学者就我国B2B电商发展的现状、新趋势、新方向进行了探讨。

以下是部分嘉宾的言论：

慧聪网CEO 郭江

从2013年B2B这个行业发生了很大变化，因为垂直产业的进入带动了2.0公司的崛起，而且有了一定资本的青睐。2015年B2B平台的状况与BAT发展期的99年、03年并不一样，B2B 2.0公司一部手机挣十块钱，这不能算是赚钱，只有靠金融才能赚钱，传统性的公司必须做革命性的变化。

托比网创始人 刘宁波

我们需要认真思考B2B能给国家经济带来什么样的贡献，也需要认真思考在经历2015年的火爆之后B2B行业将如何发展。

阿里巴巴一达通副总裁 肖锋

现在中国正处于一个调整时期，是一个新的常态，这个新常态有很多困难，特别对实体经济来讲，B2B企业、行业更应该向供给侧改革端迈进。

B2B有一个典型的特征，就是面对消费者的一个流通或者制造。国家现在出现了一个新词：供给侧，B2B的供给侧在哪？在商业的供给上只有两块，一个是产品研发制造，一个是产品的贸易流通。

千米网CEO 石正川

从商业角度来说，电商从改变用户的体验和改变成本、效率两个大方面改变着现在的传统商业。未来，SaaS会成为B2B行业的重要基石，不仅能解决企业自身的很多问题，更能解决不同企业的链接问题。

春晓资本合伙人 曲飞宇

B2B最核心的一点是，它要求的是原有的产业价值链的重塑，我们也把它叫做价值洼地。

B2B的机会在哪？每个垂直产业领域都会有一家垂直类的互联网企业去冲击传统，要么你成为冲击的这家企业，要么被人干掉。未来可能会有品牌的B2B企业，也会有服务生态的企业，所以我们讲在实体产业链变革叫B2B平台，在顶端基于数据的采集叫SaaS，基于数据和SaaS叫互联网金融。

51订货网CEO 陈献

其实在传统行业标品竞争非常激烈，每一层都存在自己本身的价值，想替代哪一层不是太容易。那这样B2B还有价值吗？无论哪一位B2B，其实互联网的方法论都是类似的，首先要有切入的入口，然后形成比较大的流量，最后通过盈利方式变现。

中国首席B2B培训师 张有为

B2B平台应该是“互联网+”的事情，在座的工业、企业做的应该是“+互联网”的事情，只有平台是做“互联网+”的事情。

好产品为什么卖不好，为什么要打价格战，就是因为企业不会说自己的卖点，卖点就是你的亮点，你不会说就很辛苦。卖点是什么，特色、优势、好处，包括B2B的平台你一定要会说，产品和服务有什么特色，有什么优势，有什么好处，这非常重要。

上海钢联董事长 朱军红

在产业时代的到来中，大宗商品是最先会在B2B里面开花结果的。整个B2B、大宗商品也好，线下分量是非常重的。

做B2B的整个的顺序，第一个要做资讯，这是传统B2B企业整个的强项；第二步就是做撮合，一定要介入整个结算交易的过程；整个过程完就是流量入口完成后，你在做的同时要考虑整个的生态闭环，因为还有很多风险要控制。

以上是第二届中国B2B电子商务大会上部分嘉宾的言论。文章内容来自托比网，活动家整理编辑，转载请注明出处：//m.catawbaoil.com/16388.html，如有任何疑问，请联系小编微信：hdjkefu

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