以“变革 博弈 突破”为主题的2016中国首届“互联网+快消品”高峰论坛于7月16日在北京举行，托比网、阿里巴巴、51订货网、掌合天下等与快消品B2B行业相关企业、达晨创投等投资机构的代表与会，共同探讨行业价值，解析行业博弈，分析行业路径，为行业发展寻找突破方向。
博弈论坛环节，易酒批CEO王朝成、掌合天下CEO杨利祥、新高桥CEO唐光亮、考拉先生CEO雷勇、快消帮CEO曾伟钦就“快消品B2B与传统供应链”这一话题进行了探讨。
以下是部分对话内容：
问：从品牌商，到分销渠道，到B2B的平台商，它们之间的关系应该是怎样的？也就是平台企业想做成什么，不一定是改造，不一定是颠覆，融合还是大主题。
易酒批 王朝成：我们现在是以自营模式为主，平台也有一些。我们把上下游的关系分为两类，一类是强相关，一类是弱相关。我们只跟那些强相关的一级商联盟我们会成立合资公司，它既不稀释总部股权，也会帮助当地一级商结成联盟。我们跟大部分一级商是合作关系，只有那些产业链上不可替代的力量，我们才会跟它深度合作，就是股权合作，不需要他承担风险，除了注册资金，平台上所有风险都是我们自己承担，他只有得到没有失去，我们也不需要一级商给我钱。
从本质上讲，供应链是一个管网，有很多独立商家渠道，每个渠道都是一个管。管和管之间的B是不同的，B就是重复建设，就是仓储、物流、人全是重复的。把管打掉，把管的长度变短，把管变粗，用规模经济和效益的方法改造供应链，成为行业物流、交付和服务平台，这是未来的趋势。博弈的本质在什么地方？就是要有价值，价值的主体，哪些可替代，哪些不可替代。如果是有价值的主体，一定要把它变成生态的一部分，否则一定会死掉。博弈的哲学在于价值导向，次序要清楚。
掌合天下 杨利祥：既然是博弈，就要提到平台和自营的区别。整个生态是一个环境，环境是自然进化和提升的过程，通过一些外力去促进也无可厚非。我们跟品牌商、供货商、店家是合作的关系，在链条中起到的是服务和支撑作用。
考拉 雷勇：我们不做B2B，做的是小B。阿里巴巴郭总提到怎么服务小B，我们做的是它的CRM的管理系统。会做生意的小生意就是做熟客，我们对熟客的挖掘是非常深的。现在有20万商家在用考拉的开放平台、CRM系统去经营他们的熟客。
快消帮 曾伟钦：传统行业已经在崛起，每个行业都有自己野蛮生长的过程，遇到瓶颈期是必然的。传统电商已经遇到瓶颈，实体电商的春天来了，我们想做的就是帮助这个非常苦逼的行业。我们希望可以帮助大家在互联网转型过程中更轻松、更系统化、更方便地赚到自己所付出的努力所应该得到的钱。博弈的核心，离开渠道谈利润就好比跟太监谈高潮，所以最重要的还是渠道。
问：我们要有核心用户群体，你们怎么理解最典型的用户？各自的业务是怎么取舍的？怎么提供针对性服务的？
易酒批 王朝成： B2B比B2C复杂的多，上游有供方，下游有需求方。供方对你的反映是情绪性的，中国所有一级商和二级商天然反感平台，因为你有可能做成中国在这个行业最大的商家，我为什么要让你成为最大商家？我们必须要建立情绪性反应没有用的市场，过去我们去的地方，大家都对我们反感，反感的原因是我们卖的货是一样的，但我卖的量大，我的物流成本低、仓储成本低、效率高，我们可以把利让给终端。对一批来讲，供货价格跟二批是一样的，因为比给终端的价格便宜，就可以把二批替代掉。时间长了，一批就发现易酒批便宜是因为人家的效率高，终端赚的钱多，卖给消费者的价格没有变，只是调整了渠道的利益分配。当然，一批的情绪性反应就是，你的规模这么大，将来可能威胁我的地位。这就是渠道面临的基本博弈哲学。
我的基本原则就是自然进化。自然进化的本质就是优胜劣汰、适者生存。适在什么地方？效率。如果你让给终端的钱，是你通过效率挣出来的，这个让就是可持续的，就是可以长期的。
第二个博弈的哲学就是，一定要解决网络问题。互联网击败传统企业的最大方法就是没有时空限制，尤其没有空间限制。B2B的核心就是能够做网，B2B的上游是本地的，如果永远是本地的，你做一个城市干什么？你做一个城市和做十个城市的本质是一样的。高货值行业的网络效应，最后会在B2B迅速形成上游优势。今天我们讲的所有这些都是很好的，但我可以在这里做一个判断，所有没有价格优势的都会在美妙的幻想中死去。
掌合天下 杨利祥：王总讲到用平台有一个情绪化在里面，但有情绪反应的作用不大。不管一批、二批有没有情绪，你一定会被这个行业改变，只不过你在其中承担什么样的角色，是被淘汰还是不断进行升级改造。
考拉 雷勇：考拉做的事情比较简单，就是让小B店更好的卖东西给C，让它可以实现价值。为什么来这次会议，我觉得更多商家还有很多B2B的进货难题。我们希望可以敞开两个怀抱，一是我们欢迎所有B2B企业把产品接进考拉，二是我们可以把自己的CRM怀抱敞开给大家。
新高桥 唐光亮：市场上所谓的博弈，应该是跟传统的批发部不同。我的定位很简单，就是革命，革了批发部，革了传统的大市场。
快消帮 曾伟钦：不管是厂家、品牌厂商，还是品牌总代理商、分销商，大家都是自带平台、自有容量。现在区域竞争扁平化，都是区县代理商，我们之间的关系就像一个家庭，品牌商像男主人，分销商伙伴就像女主人，刚开始一起辛苦打江山，不人道的就会抛弃糟糠之妻，小三就会上位。相信到老了后，也没人会跟你，这个品牌会废掉。不管是新商业形态还是传统链条，这个关系没有那么容易打破，每件事情都需要大家好好配合，大家要帮这个行业创造新价值，让它效率更快。所以在新商业链条中，厂家、品牌商跟下游的本质关系并没有变。
问：到底是自营好，到底是开放好？
快消帮 曾伟钦：原来对服务靠走、沟通靠吼，所有人做的就是天天打电话、人员上门、车辆车销，每件事情都要走到你面前，所有沟通都要打电话。未来提高效率，最起码这一点要改变，商务电子化要做起来，信息要能够电子化。
考拉 雷勇：终端的小批店，欢迎的绝对不是进货，而是宣传推广和营销，撮合交易会比他们直接卖东西要好。
掌合天下 杨利祥：整个品牌商经营几十年，有很多值得我们学习的地方。因为品牌商控制了商品源头，层层分销的机制和对终端商品的掌控性是我们学习的。平台能够支持品牌商，打破信息，给品牌商提供数据支撑，这是我们的优势。相信平台和品牌商之间会是很好的结合，这是要学习借鉴的地方。
易酒批 王朝成：第一，我们能提供终端数据，这对品牌商来说是非常大的价值。第二，全国空白地区的网络，有两个酒厂在全国没有经销商，他们找到了我们。你要用自己的方式做客户体验，在财务处理上最好用平台的方式去做，这样就比较容易实现低成本，又合法。很多人要么做自营，把成本做得很高；要么做平台，又没有流量。
问：我们大部分是做前端的5%，如果是F2R，后面还有FRC，也是增加收入的空间。你们会不会考虑帮助零售终端提升销量，或者什么时候会考虑？
易酒批 王朝成：非常想考虑，但我们现在主要是提供有竞争力的商品。
掌合天下 杨利祥：将来一定是要考虑的，只是在不同时间节点做不同事情，我认为一定是通过终端到C端。
考拉 雷勇：我们只考虑自营，建议他们别做。凯文凯利说过，当任何一个普通人有一千个铁粉的时候，他就会过上体面的生活。希望小商家有一千个熟客的时候，他的生意一定好过大卖场。
新高桥 唐光亮：我们公司坚决不做B2C，未来也不做。现在全国有好多超市，网上超市、APP、O2O，当你做了三年刚有收获的时候，突然你就被别人打败了。比如微信，5亿用户，它突然发一个短信，今天来微信便利店买东西可以收到10块钱红包，便利店老板这个平台卖东西，可以给你抵水电费。
快消帮 曾伟钦：要服务的太多，我们会聚焦于自己的2B服务，每个渠道商需要做服务的，我们帮他们把每件事情做好。
以上是2016中国首届“互联网+快消品”高峰论坛之博弈论坛上，嘉宾关于“快消品B2B与传统供应链”的对话。更多会议 内容请点击： 【对话】服务种类太多，快消品B2B如何形成突破？ 【热议】快消品B2B的价值、未来形态和行业格局，他们是这样看的 【热议】快消品行业是B2B下个风口，看九位业内人士谈快消品B2B
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