7月16日，2016中国首届“互联网+快消品”高峰论坛在北京举行，论坛以“变革 博弈 突破”为主题。变革论坛环节，阿里零售通事业部总经理郭坤坤、中商惠民副总裁苏小新、易订货CEO冯颉、店商互联联合创始人李天平就“快消品B2B的趋势与未来”这一话题展开了一场对话，并在最后为创业者提出了各自建议。
问：各位嘉宾心中的快消品B2B价值是怎样的？
李天平：快消品这个行业在过去几十年发展了很多，但这两年的发展可能是基于互联网对整个时代的变革带来的机遇和机会。这个市场上，因为过去的快消品整个信息化程度以及整个传统行业的效率是偏低的，对比其他一些标准化产品来讲，是相对偏低的。所以，利用互联网的思维、互联网的技术和平台，在这里的市场比重还是有很大空间。整个市场现在才刚刚开始，我们所能做的事远远不止现在做的一点点小成绩和结果。所以，B2B平台在未来行业创造的价值是巨大的。
郭坤坤：我们希望跟同行也好，供应商也好，增值服务的运营商也好，一起把这个打造成生态体系，真正通过生态体系为小店创造更好的价值。通过这个价值反馈输出，能够更好地为消费者创造更多消费体验，从而拉动更好的B2B2C的循环，这是我理解的价值。
苏小新：B2B应该是在座大家生意模式的第一阶段。其实我们离不开下游的小B，站在小B的角度上看，我们今天用互联网的手段，我们是撮合或者直营，都是让它更方便、更简单、更便捷。但真正小店的痛点应该在于2C，也就是B2B我们先把服务做好，真正的增值应该是帮他去卖更多货，帮他去赚更多钱。
冯颉：我们的定位非常简单，我们就是一个供应链云平台，为企业提供武器和军火，面向各种平台商、企业，我们都是合作关系。这个世界上有平台撮合的生意模式，肯定会有，然后面向中小、面向过去分散的交易，把它撮合起来。但一定规模的企业有自己独立的B2B，他们的B2B是一个大B带更多小B。
问：未来三年快消品B2B会是什么样一个形态？你们为各自为认为的趋势和形态做了些什么、打算做些什么？
冯颉：未来可能是共生共荣，有开放平台的，中间肯定有老大相互PK，一定不会是多家，同时也会有一些专门为企业能够强身健体，给他提供很好的军火，在这个领域的PK中，一定有对企业服务有深刻了解，以帮助企业为己任的生意出来。
苏小新：我们要做的就是三到五年打造一个品牌商、终端商以及社区消费者之间四流合一的模式，就是我们要用互联网技术把产品、销售、消费连接在一起。
郭坤坤：从未来讲，应该聚焦以小店为核心的生态，帮助小店创造价值，这是一个很大的市场，这个市场里有很多不同做法。中国整个城市的布局，还是各个地方经济水平存在差异化，这种差异化会造成不同形态共存、不同做法共存，没有固定方式，也许是一个生态的园区，每一个服务小B业态的从业人员可能有自己核心的价值在这里共生共存。相信只有把这个市场做大做好做强，以小店为核心，把他的价值放大，急他所急，忧他所忧，小店老板创造更多的收入和价值，相信这个市场会越做越大。
李天平：终端便利店的优势在于便利，它就在一个街道边、学校里。对于销售，由于它的地理性，所以它不太缺客户流量。但对它来讲，上游供应链其实是一个很大的痛点，因为它处于整个快销品生态链最底层；对我们来讲，要从便利店的上游帮助它解决在这个生态链中的痛点。其实这是一个生态链的问题，但这个生态链痛点很多，大家能解决的不是不同节点的痛点，而我们觉得既然是互联网，互联网的中心思想叫去中介化，在这个生态链上，我们从上游到下游层层批发、层层代理，这可能就是这个生态链本来应该有的一个环节。在这个环节上，我们可以做一点事优化这个生态链。
问：未来不管是三年，还是五到十年，快消品这个B2B到底靠什么挣钱？为上游或下游带来什么样的价值？是整合上游还是下游？最终形态是什么样的？整个行业格局是什么样的？
郭坤坤：具体角度说，未来更多的应该是除了商品结构，可能会更多优化，帮助小店分层经营快消品，这样能帮助他更多差异化地服务。第二，B2B2C，一定要为小店去做服务，这方面的工作其实很多品牌都在做，但在互联网情况下，如何帮助他获取更多新方式和方法，可能是未来我们需要深入探索和探讨的。
苏小新：我们把不管是服务的还是合作的客户分成上游，他是制造商、品牌商，我们的下游是小B端的零售商，最终到达消费者。我们要给消费者提供的就是，在离他最近的第一社区就是他的家庭，第二社区就是他上班的地方，我们要有一个平台，要有一家小B对他进行销售服务，便民业务的服务，增值业务的服务，金融的服务。针对小B，我们帮他集采式地买进去，是解决了他的一个痛点。但这不是他最痛的，如果要彻底增加跟小B端的黏度，还是应该帮他去卖货。
冯颉：最近几年一些快速成长的新兴公司老板，第一他们关注产品，善于打造品牌；第二就他有非常强烈的意愿，就是我要有自己的客户渠道关系，一定是我可控的；第三他们非常在意怎么把这个渠道在往终端延展的过程中，能够有一个信息化的手段。未来我们看企业发展，能分中小、中大或者分三六九等，所以未来快销品行业还是能几分天下，在小微平台上一定会去整合。还有一类企业会走自己独有的专业化道路，还有更高层次的工贸企业要的是一条龙体系，他们会有自己更复杂的一套管法。最终回过头，产品、销售服务能力，以及建造自己的渠道生态圈，这些都是他们关注的核心，只是相应不同的能力和不同玩法而已。
李天平：按照现在的社会发展来讲，最大的就是发展变化，未来趋势一定是融合，不会在一个点上不变化；从商业模式来讲，他们会在一个点上去做突破。我们前期的思想就是针对便利店的诉求和痛点，觉得只要满足他的服务和痛点，客户只要买单，就说明这件事有价值。这个行业市场容量很大，一家店每年的销售额比如说一百万，一万家店有一百个亿。所以在这个行业要坚持五年时间，持续服务他所需要的诉求和痛点，并且这个诉求也不会一成不变。今天满足了外卖问题，可能明天还有保洁问题，所以便利店的服务也是全方位的，而我们的选择是从一个点开始切入。
问：快消品产业链上，包括B2B供应链上，最重要的问题是我去改变这个行业，让这个行业走得更顺畅。各位都是相对比较成功的创业者，请给在场创业者一些建议。
李天平：从创业者角度讲，刚开始还是要比较低调务实一些，寻找一个真正的社会问题努力去做，最终它会由一个量变带来质变。
郭坤坤：从我们的角度来说，阿里巴巴零售通是小店、快消从业人员的平台，我们希望很多创业者能够一起来做这件事情，包括现在、未来的从业者，也许在物流、在增值服务、在更多未来不可预知的新需求的情况下，大家都认同这个价值观的话，我们可以一起来做，阿里巴巴可以在资金、技术、系统、数据方面给创业者提供更多支持。
苏小新：我们不管是B2B，还是B2B帮助小B去2C也好，产品不是我们的是制造商的，最后一公里的消费也不在我们手上。所以，我们不管是撮合还是直营，还是一个中间渠道的身份。用我们董事长常常讲的一句话就是，我们每天都要绞尽脑汁去想，如何让上游爽，如何让下游爽，不管我们是在创业还是在创业的路上。
冯颉：每一个创始人都有自己的性格，每一个创业公司都有自己的DNA，一个公司能否成，不要看外面风口怎么样、趋势怎么样，要看问题是不是你的。
以上是2016中国首届“互联网+快消品”高峰论坛之变革论坛上，嘉宾关于“快消品B2B趋势与未来”的对话。更多会议内容 请点击：【热议】快消品行业是B2B下个风口，看九位业内人士谈快消品B2B
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