途牛旅游网CTO汤峥嵘

中国在线旅游市场交易规模增长迅速，2014年已达2798.2亿元，但渗透率仍然偏低，2014年仅为8.3%。要提升旅游产业的“互联网+”，关键在于发展在线休闲旅游市场。

在线旅游行业内，机票、酒店等高标准化产品目前已进入平稳发展阶段，而高客单价低标准化的在线休闲度假市场前景广阔，成为在线旅游的重要发展方向。

途牛截至2015年6月底，途牛旅游APP下载总量已达3.5亿，目前累计服务出游人次超过1870万。

接下来，途牛将继续专注打包休闲旅游产品，同时全面布局资源直采，提供更丰富的旅游产品和更优质的出游服务。

同程旅游创始人吴志祥

初创的企业首先要选择适合自己的跑道。选择跑道的核心在于集中公司所有的资源去做一件事，这样成功的几率会更大。2010年起，同程将所有的精力都投入到景点门票业务当中。几年的时间，仅景点门票业务的服务人次就从不足1000万人上升到如今的5000万人。

选择了“跑道”之后采用什么样的“跑法”，对创业企业来讲至关重要。当某项业务在业内相对领先时，公司提出“一纵到底”的策略，在已经取得领先成绩的领域深挖，从单纯的销售门票到为景点策划活动，仅2015年就为各地景区策划了千场活动。

“一横到边”是该公司提出的另一个策略，因为景点门票业务太单薄，但千万级的服务人次让其成为很好的流量入口。借助于此，同程在休闲游这个更广阔的跑道上跑起来，开拓游轮游等业务。企业如果希望有价值，要在行业的细分领域占据位置。

“三跑”的最后一个关键词是“跑速”。对大部分创业团队来说，只有跑出让自己和投资人满意的速度，才可以获得持续的估值。而对于今天互联网创业团队来说，自身造血能力大多不足，补血的能力决定了下一次奔跑的速度。

以上是第三届江苏省互联网大会上途牛CTO汤峥嵘、同程创始人吴志祥的主要观点。

更多旅游会议信息，请戳：

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一、趋势预测

环球旅讯和PhoCusWright关于中国在线旅游市场的研究和调查显示：

1、预计未来两年中，机票和酒店在中国在线旅游总预订量中所占比例会逐步下降；由于高铁的发展，火车票在线预订将呈现强劲增长，占比有望从2014年的6%升到2017年的23%。高铁将继续对1-2个小时航程的航班运营构成强大竞争。

2、中国在线旅游的渗透率有望在今年达到28%，而移动端有望达到总体市场规模的12%，预计这一比例在两年后将翻倍。对中国主要OTA来说，移动端已成为其最大的销售渠道，占比已接近60%，有望在未来两年突破70%。

3、中国机票预订的在线占比在今年已达到约40%，航空公司大力推动直销将是未来两年机票在线预订增长的主要动力，预计未来两年内将有超过50%的机票通过在线预订。

4、酒店预订在线占比在2015年有望达到1/3，未来这一部分的增长也主要由OTA的移动端营销所拉动，并有望在两年内超过40%。

5、中国出境旅游人数在2014年首次突破1亿大关，预计2015年的增长有望保持在15%以上。预计到2020年，中国出境游市场可达到4亿人次规模，年均增长速度应该会保持在15-20%之间。

更多内容，请点击：【行业】预计2015年中国在线游渗透率可达28% 移动端占比12%

二、大佬发言

携程CEO梁建章在2015环球旅讯峰会上发表了主题为“旅游与经济”的演讲。

1、总的来说对中国未来十年的发展还是很乐观的，GDP的增长大概可以保持在6%-7%。不是旅游促进经济，而是经济促进旅游。

2、如果中国GDP增长6-7%，那旅游占GDP的比值将增长3-7%，而总的旅游消费会增长约10-15%。中国的人均GDP是美国和德国的1/6，因此旅游消费的增长空间和GDP是成比例的。

3、“旅游消费的收入弹性指数”公式：E=dx/x：di/i

4、按照上述旅游与经济的关系，旅游行业是会持续成长的。旅游业没有天花板，因为旅游是“永远稀缺的产品“。所以它的价格是非常坚挺的。

更多内容，请点击：【大佬】携程梁建章：如果中国GDP增长6-7%，总的旅游消费会增长10-15%

三、传统旅行社

1、锦江旅游股份公司副董事长兼CEO包磊：在这变革的时代，小企业尽管资源不够，但是是转型最容易的。风险最大的是中型企业，因为他们很难放下固有优势，存在一定局限性。OTA或许并不是旅行社真正的竞争对手，有可能旅行社会被一个未知的东西颠覆，即便如此，旅行社也要寻求变革，不管成功几率有多渺小。

2、Kuoni Group战略发展高级副总裁Simon Hauswirth：西方的传统旅行社不仅线下受阻，线上也受到了冲击。这种情况下，旅行社要抓住发展重点，提供一个整体解决方案，或提供一些差异化产品和服务。

3、Travelport亚洲区总经理Martin Herbert：旅行社的渠道要多元化、多维化才可以有更好的发展。因为在线预定的利润比较小，发展多元化的分销渠道，有利于旅行社对利润的把控，可以有更好地发展。

4、雄狮旅游大区总经理陈碧松：线上线下“三变三不变”发展道路： “三变”指营销方式、产品布局、销售渠道。“三不变”指信息价值、服务价值、创意价值。门店可以变成旅行社运营社群的场所，创造新的价值点，通过线上的社群可以结合线下实体门店的讲座服务，加上社区经营和商圈开发模型，让门店不再是单纯的销售渠道，而是多个价值点并存的场所。

5、芒果网CEO李进岭：传统旅行社尤其是线下门店，未来不会消亡，而是升级换代，发展得越来越好。即使目前大部分旅行社的线下门店情况不容乐观，但预计未来3到5年，中国传统旅游业一定会发生变化，因为整个行业的淘汰机制会促使业者不断改革前行。未来的线下门店，应该是时尚的，而且是电子化的，高科技化的，跟线上可以很好的结合。

更多内容，请点击：【对话】传统旅行社转型没那么难 可走“三变三不变”的道路

四、酒店

AHF第八届国际酒店投资峰会：

1、德尔集团董事总经理 张滇：当前中国酒店业面临的问题：一是客户忠诚度问题，早期应用与酒店互联网多元化系统，对解决客户忠诚度低的问题起到了很大的帮助。二是管理理念的应用，国际酒店中的一些管理理念相对水平较高，国内酒店一方面需要不断学习这些先进理念，还要切实应用到酒店管理工作中。

2、喜达屋亚太酒店与度假酒店有限公司大区投资拓展副总裁 张明武：当前酒店行业有两大变化：人才培养、培训行业在介入酒店领域；人工智能在逐渐向酒店行业渗透。

3、洲际酒店集团大区首席发展官 孙健：未来酒店的变化是多方面的：酒店的合作伙伴会发生变化，即业主；消费者的需求越来越多样化，酒店也随着消费者的需求，由原来的大而全向小而美转变。全球酒店数量庞大，更新迭代存在困难，要改善情况可与第三方建立合作关系。

4、世茂集团前副总裁 沈峰：两方面看酒店业的变化：科技方面，酒店应用大数据分析可快速了解客人需求；服务方面，服务的表现形式可能发生重构，目前机器人服务员已在部分酒店代替人工服务。

更多内容请点击：【热点】中国酒店业未来的三个变化：资本、科技带动、消费选择

2015第六届中国成长型连锁酒店发展大会

1、速8酒店集团高级副总裁徐钊：酒店行业最起码大家都是连接型的，如果你不连接你的客户、你的上下游，就很难发展。

2、迈点网总裁助理兼运营总监丁晓宇：进行品牌升级是唯一的解决路径。把高星级酒店下沉、经济型酒店上浮到中间端。我们原先已有的品牌，如果价格上涨是不可能的事情，没有客户会支撑你。但如果把品牌升级，那么服务商、合作伙伴相对来说比较好牵引，原有客户也能比较好做下去。

3、北京住哲信息技术有限公司创始人兼CMO宋丽萍：PMS如何给酒店增加收益：渠道管理、营销活动、收益管理、点评管理。现在的PMS担当了更多的角色，承载酒店更多的内容，可以帮酒店管理渠道、增加收益，可以成为一个酒店收益的加油站。

更多内容请点击：
【热点】传统酒店发展 要用好PMS、大数据及做好品牌
【深度】乡村旅游、养老产业里 酒店适合做哪些事情

以上就是9月旅游行业会议干货回顾。

8月旅游行业回顾请点击：【行业回顾】旅游业近期会议干货回顾

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溢美金融董事长马洪亮发表演讲表示，金融是旅游行业爆发的下一个支点：从金融角度看旅行社行业的特点，第一是快速发展，第二是消费升级，第三是资金渴望，第四是行业坏账率较多，第五是真正做金融服务羞羞答答。

安科运达联合创始人兼CEO段炼表示，不断追求上游资源的垄断是不少旅行社发展的思路，但“股市有风险，包机需谨慎”，风险与收益永远在一起，生产环节是风险最大的，可以通过外包降低风险。

段炼还指出，包机有三要素：完善的销售渠道，专业的商业模式，贴合市场的优质产品。包机要把产品与服务放在第一位，不要把掌控资源放在首位。

51book旅游分销平台CEO陈霄毅分享旅游B2B那些事儿指出，新环境下消费者的信息来源是互联网、微信朋友圈，传统的营销方式已经失效；产品需要丰富者和及时的响应；定制游；口碑传播。

陈霄毅表示，传统旅行社需要体验好的线上系统，能够在宽度上满足消费者多样化需求，或深度上能体现B2B的特色，满足特定消费群体的诉求。

新形势下 旅行社渠道运营商的转型升级之路

探路者集团副总裁甄浩表示，现在门店经营过程中，体验非常重要，体验是企业发展和生存的密码，能够注重用户体验，才能抓住用户的心。

旅行社的渠道从坐商到微商，再到脸商，商业形态在不断变化。今天旅行社应该进入到一个情商时代，真正最有情商的旅行社。

神舟门市公司总经理刘玉松指出：转型不能盲目，要依据自身条件。旅行社不管怎么转都要回归商业本质，即产品与服务。从以产品为中心转到以客户为中心，构建有中国特色的服务方式，传统没什么不好，不要悲观失望。

北京青年旅行社总经理李盛江表示：门店依然不倒，传统旅行社不会消亡，升级改造是随时发生的，转型未必，贴心服务是不能转型的。经过30年的发展，渠道加服务，但不会转型。

中国康辉旅游集团副总裁刘劲表示：改造升级离不开资本，但品牌、服务与客户体系永远不会随时间而改变、降低标准。

旅游专家李志轩表示：旅行社是融资工具，要通过融资功能开发门店转型升级。

“门店VS网店VS微店”

国旅在线蒲公英平台总经理赵姗认为，微店运营要把握三点：产品、销售、营销推广。微店的产品一定要足够丰富，质量要过关，才能保证当用户看到产品的时候，所见即所得。销售过程中，不能像面膜式的营销。

赵姗指出，如何很好的保证销售效率，一定要把握客人精准的需求，对客人进行归类，合适的产品就能精准送达，从而产生高转化率。

匹匹扣旅游圈CEO李爱玲表示：初期的贴补就是运营。初期高额的贴补改变原来旅行社打电话发传单的方式，接下来取决于能不能留住客户、提供的服务是长期还是短期。

李爱玲还表示，短期的贴补不长久，我们提供的服务让批发商销售更通畅，零售商销售更好做，都是营销手段。不是客户真正得到的实惠，而是感受他得到的实惠。

以上内容为与会代表关于旅游发展模式、旅行社渠道运营商转型等内容的精彩言论。

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近年来，旅游资本市场火热，融资、并购、收购等动作频出，8月14日~16日，中国旅业互联网大会在厦门召开，资本市场业内人士以及旅游企业创始人针对旅游资本市场分享了自己的观点。

疆域资本合伙人赵文挺：融资速度放缓，分享经济受关注

新创公司在2015年融资的速度在放缓。从我接触到的旅游业的新创公司，从公司定位、商业模式、团队能力来看，要比2014年要弱一些。

从融资角度看，细分类别，海外目的地自由行、主题游最热，其次是周边游。

现在，大家都在争着做入口，线下的产品缺乏人做，所以在这方面，从产品、资源的角度，打造产品碎片化、颗粒化的努力，最终会受到资本认可。

全球10大非上市公司，其中有5家与分享经济有关，所以，疆域资本将会重点关注这个领域。

左驭资本执行董事顾薇霞：VC市场强劲，北上广浙创投活跃

PE/VC投资市场募资氛围渐暖，资本市场又热起来了。

VC市场投资市场强劲——A轮融资笔数最多，D轮金额最高。

北上广浙的创投最为活跃

五大市场机会：信息技术对旅游产业链改造的机会，能提升用户体验的产品和服务型机会，目的地服务及目的地资源整合相关的机会，移动互联网与旅行方式相结合带来的机会，国内景区整合和升级改造的机会。

基石投资董事总经理黄依群:偏重与资源接近的机会

海外目的地服务领域，是一个痛点。比如交通工具，大交通，小交通，这个里面是有创业的空间的。

旅游行业，一端跟资源接近，一端跟用户相关，我们的投资方向也是基于这个理念。平台公司人人都想做，我们看看现有的平台，最初都是从一些用户的痛点出发做起的。我本人现在比较偏重于跟资源比较接近的机会，比如目的地的酒店、车队资源，以及一些碎片化需求。

左驭资本创始人胡伟东：地域性批发商涌现，市场细分加剧

去年开始，有两个有趣的现象：很多二三线城市，随着飞机的出现，出现了很多地域性批发商；市场越来越细分。

对话：旅行社该不该卖：

麦兜旅行CEOTim周翔：如果非要说一个答案，我觉得还是卖比较好。第一是卖掉自己的思维，引入新的资本。

我趣旅行CEO黄志文：必须卖！因为旅行社是有价值的，尤其在目的地资源方面，如果跟资本合作，会更好。另外，在出发地组团方面，旅行社的价值已经不那么大了，除了服务的价值。获得融资之后，资金上的帮助是显而易见的，另外就是投资人的资源。如何用好投资人的资源也是门学问。

钻石国际总经理秦天宇：卖，不是为了拿走多少现金，而是为了发展得更顺畅，尤其在资源的整合方面。自己创办的企业，没有人愿意卖的。我们根源上的问题是你不引进战略资本，很可能竞争对手引进了，就会超过你。

九州风行董事长韩铁：新业态下，真的不一样了，如果不去股权融资，你就得去找非常强的合作伙伴。钱真的是一个好东西。有条件的，一定要把财务弄得干干净净，所以说，卖企业真不是一件简单的事，是一门学问。说句心里话，卖的心情很复杂，我本不想卖，但不卖肯定死。

华远国旅集团执行副总裁何勇：我觉得不是卖不卖的问题，而是怎么样卖，卖给谁的问题。中国旅游业发展得非常快，如果没有资本助力，企业很难跟得上发展的潮流。企业规模偏小的时候，不如先踏踏实实把自己的事做好。如果已经有一点体量，应该找一家理念、逻辑基本点和你比较接近的公司，且业务上有一定协同性，会比较成功。

有时候，价格高一点低一点不是最大的问题。

淘在路上CEO唐一波：以前没按这个逻辑思考过这个问题。我一直主张快速的卖。在这个正确的时代，把你的企业卖给更正确的人。所以，你要找到恰当的买主，卖给正确的有钱人，否则，就地解散也不要卖。

以下为洪喆演讲全文：

为什么做传统行业的都转向互联网行业，传统行业真的没有希望了吗？我个人觉得传统行业不是没有希望的。在服务行业，竞争力就是服务，没有其它经验。但我们过去做传统的旅游行业最丢失的就是服务。为什么这么说？我记得当年有一百多个门市，其中一个人站出来说，我爸是卫生局的，那卫生局所有的团都是我的。另一个说，我妈是工商局的，工商局所有的团都是我的。除非你爸在卫生局比他爸职位高，否则这一块蛋糕是吃不着的。这是被动式接受。而现在都是透明的，每个人的机会都一样。在这个起跑线上，谁更加努力，谁收获的就更多。

张总刚才也说，在2010年互联网兴起后，互联网让我们很快得到第一手消息。早年间再大的新闻第二天早晨才知道，现在有了互联网立马就知道，天津前两天出事，10点出的事，11点不到就都知道了，我相信新京报、京华时报都知道这件事，但头版头条第二天才能发。报业不转型，输的是时间。传统旅游输在主动性的服务，互联网才是其出路，让更多人在互联网上能够得到更多的东西。

只关注最精钻的事情：提高客户转化率

互联网跟传统旅行社都是为了挣钱，靠的就是俩字——熟人。我们要考虑获客成本的问题，便引发了“为什么站在家乐福的肩膀上开设旅行社门店其实很简单”的命题。花钱最多的是引流。电商砸钱开发APP是做引流，但注册客户并不是他的客户。怎么看待将客户转化成用户的转化率的问题？对我而言，不存在客户和用户的问题。爱嘉途大多数的门店都在家乐福，家乐福有什么优势呢？一是客流多，引流的事不用自己干。能交给别人的事都交给别人干，我就干最精钻的事情：把家乐福的人流转化为自己的客流就可以了。我只需要关心转化率的问题，不需要考虑引流的问题。那么传统旅行社的门店为什么被淘汰呢？因为传统门店是在马路上、街边、写字楼里的。

换一个角度考虑，当你推开门进入一家旅行社门店，这个旅行社灯光很黑暗，就一两个人，你问他也不爱搭理，问的问题都不知道，那么你肯定不敢把有限的假期、花钱的假期交给他。而家乐福是最好的宣传渠道。爱嘉途成立才三年，在北京有十几家店，店也不多。有人说我们很出名，其实不是自己打了多少广告，而且因为人流增加。

京华时报在2010-2012年最火的时候，一天的发行量是65万份报纸。一个家乐福一天客流是五万人，10个家乐福是50万人，一百个是500万人。这500万人是实实在在存在的，而京华时报的65万份不知是真是假。有人问别的旅行社业绩下滑的时候你们生意为什么这么好？现在买化妆用品都在网上定了，为什么家乐福的生意还这么好？因为拆了菜市场，使很多民众去超市买菜，而家乐福是一家生活类超市，带给我们的流量自然好。

这是爱嘉途在北京及长江以北合作的三家超市，有一家是中国本土超市。老外做超市比我们中国人做超市强很多，老外在选址方面比中国人强。本土超市经常只开一段时间，但是还没有见到哪家家乐福只开一段时间，而且每家生意很好。之前的困惑很多，开店赔了很多钱，尝试在写字楼、酒店大堂，但效果都不太好。而走到这一步的时候才明白，真正不需要费心怎么引流，在人流密集的地方干我想干的事就可以。

在马路上的传统门店给客户的感觉是特别远，客户要推过这道门进入这家旅行社需要很大的勇气。其实没有谁设这道防线，只是客户自己设的一道心理防线。我们要打消和客人的这层隔阂，只有把店设在超市的时候才可以没门，每天客人先清场我们才关门。

这是爱嘉途其中一个门店的展示，店长说每天来自全国各地的明察暗访的人太多了。我们做了很多先进的设备，这是六屏显示器。这套系统是一个B2B的平台，把很大一部分的工作留给了提供商，比如在座的周总所卖的越南和柬埔寨的产品，并不是爱嘉途上线的，而是周总委派他们家的员工搁在我们的后台系统里面。后台系统里面的产品自然显示在屏幕中，也就是说，客人会很直观的看到想要的产品。做六屏显示的好处是，供应商在爱嘉途刊登所有产品的时候，可以第一时间展示出来。

我当时算了一笔帐，一个人上线上产品，一天最多上50条旅游路线，而北京出境游市场有上万条线路，这件事情应该留给我们的合作伙伴周总干。结果我把帐号分给每一个人，我所有的合作伙伴在后台上产品，设置一个毛利率，在每个产品设定一个加法。对于我来说，我们的员工都叫售货员，后台库里有什么货你就卖什么货，没货你就别卖。所以它对我们来说就是售空。

像我刚才说的，一个传统门店在一个超市必经之路的时候，你跟客人之间有一点隔阂，客人每天来一次超市，然后就不来了。但是爱嘉途店里的员工每天都打不完招呼，与客户今天见面，明天也见面，时间长了就成为了熟人。大家知道抢鸡蛋的，人满为患，大爷大妈体力不好，抢完得坐那儿歇一会儿。我们给大爷大妈提供茶水。刚才有人说社区，其实这些人就是社区，这些人天天跟你见，天天从你门口过，要解决的服务很多。爱嘉途的门店设计了很多东西，比如代收快递，这是增值服务，也是附近居民的需求。

旅游产品从奢侈品、消费品到快消品的转变

旅游是什么？这个问题在我入行时，没有想太明白。你让我现在想旅游产品是什么？我能够回答大家的就是俩字暴利，当年就是暴利。那时候暴利太多，生意特别好。可是也有一个问题就是办护照难。那会儿的旅游是奢侈品，一万多块钱出一趟门，去一趟东南亚绝对是奢侈品。
旅游从奢侈品开始慢慢转成了消费品。2000年出境游刚刚起步，经过2001年、2002年，2003年的非典，很多做港澳的批发商彻底消失在北京的业务中。接着就是2004年、2005年的海啸、东南亚的批发商一蹶不振。从2005年，零团费的出现，让旅游的价格下去了，游客有得意的，也有占便宜的。到2010年，电商来了。电商直接采购批发商的产品，批发商做的零付团费，批发商付团费，旅游的价格下降。举个例子，一个泰国游从3000元、2000元，到1000元，最近泰国为了拿预定，推出的是1999买一送一了。这其实是好事，他们每一次拉低价格都会改变产品的属性。

现如今的旅游已经从消费品开始往快销品转变。任何一件东西有两个属性：价格属性和价值属性。苹果手机可以卖到五六千块钱，这是它的价值。不管苹果换了多少代，消费者都根深蒂固地以为苹果手机就是这个价值。如果有一天苹果手机只卖两千多块钱，肯定会有无数人排着队去买。如果把苹果门店设在三里屯优衣库旁边，可能过两天就被抢光了，因为它的价值击倒一切。当很多人说一件商品太便宜，那么便宜就扎根在客户心里了。在旅游渐渐变成快销品的时候，一旦价格跌破你的心里价位就会发生哄抢事件。

我们做一个实验，今年7月29号预售了三个油轮的1500间房，大概容纳2800人。首先是所有的阳台房卖4999元，而且是买一送一，大概有400多间海景房。400多间房用了一下午就卖没了。很多人跟我说我亏钱了，我说是。结果第二天又推出了四百多间海景房，还是卖4999元，我用了两天的时间把海景房卖掉了，这时候还是亏钱的。接着推出了所有内舱的房间，价格还是4999元，结果卖完这条船上所有的房间以后，所有人都跟我说你挣钱了。

在北京很多行业内的人，到我们老大、油轮公司，甚至是到旅游局去指责我。但是我跟旅游局汇报这件事时，局领导却说不管你卖什么价格，只要保证质量就行。随着出境游的人越来越多，旅游必然会慢慢成为快消品。只要帮他做快销渠道就可以，而网站是让人们获得信息最快的途径。

销售额的决定因素：购买产品的便捷性、地空联合营销、广告转化率

前两天和中旅老大喝酒，他说现在广告的转化率只有1.8‰。所谓1.8‰，就是每出一千张小广告，只能获得1.8个客户。地推小广告最不上档次，但是是最全面、便捷、最成功的广告。一夜之间，把你的宣传单发得哪儿都是，客人知道你，城管也知道你。

我们之所以会有这么多的客源，我们不是永远在等，而是永远在找。我自认为整个爱嘉途最强的不是销售部门，而是市场部门，我跟市场部门管事的说，你要干什么事，一天到晚就给我得瑟，别停，走哪儿都说爱嘉途这三个字，不用管客户来不来报名，也不要求客户到我们公司报名，因为那是销售部门的事。市场部要干的事，就是把这三个字印在每一个民众心里。这就是品牌价值和一站式服务，接下来就会有强大的转化率，把旅游转化成快销品。刚才我说把引流的事交给家乐福，我把爱嘉途这三个字交给市场的同事。

其实这个数字我自己看完了都很惊讶，我们居然能做到循环率72.9%。这是今年上半年的业务报告，上半年的出境人数达到三万人，做零售做到这个份上，我很感谢售货员，他们都是好样的。

对不同的年龄段客户，可能有不同的销售方式

其实归根到底旅游卖的是什么？旅游就是两个词，产品和服务。产品和服务上去，客人回头率也会上去。我也曾经想过怎么做市场细分，我想的跟很多做互联网的人想的不一样。

我认为细分应该从年龄段分。我曾经做过一个市场分析，把人分成四类。第一类，年龄在25-35岁之间，这个年龄段的人基本上没钱、没时间，他只有在床上躺着的时间。

第二类，年龄在35-45岁之间，这个年龄段比较好，一般都是“白骨精”，但是这个年龄段有一个局限性：都是公司重要职位的人。他的假期非常少，而且循环频率也非常低，相当于一年一到两次，这是最高的循环频率。

换句话说，中国最好的客户是45-55岁的年龄段，一是有钱，二是一般不会找电商，主要路径是熟人，需要的就是一份服务。再者，在电商上，是找不到服务的。

第四类，年龄在55-65岁之间，这个年龄段的人时间最多，但是要想让他们出门旅游不能光靠便宜这么简单，是让他们觉得在便宜之外还能再便宜。比方说大妈在你的店和旁边的店报名，如果你多搭二斤鸡蛋、一捆大葱，那么大妈就归你了。

所以说对不同的年龄段客户，可能有不同的销售方式。现在大家都在探讨找不同的细分市场的方式。其实我对于市场分析不透，只不过我做的年龄段跟大家所做的年龄段不太一样，我主要做的就是从35到65这个年龄段。