“在家乐福肩膀上开旅行社其实很简单。”8月14日，爱嘉途旅游网总经理洪喆在亿欧网举办的第二期O2O垂直行业沙龙“互联网+旅游新业态下的流量入口”中讲诉了爱嘉途旅游网如何通过家乐福引流、提高转换率最终做到循环率72.9%，上半年出境游3万人的超高水平。他认为：在流量大的地方，不需要考虑引流，专注转换率即可；旅游产品已经从奢侈品逐渐转变成消费品、快消品；销售额决定因素：购买产品的便捷性、地空联合营销、广告转化率；对不同的年龄段客户，可能有不同的销售方式。
以下为洪喆演讲全文：
为什么做传统行业的都转向互联网行业，传统行业真的没有希望了吗？我个人觉得传统行业不是没有希望的。在服务行业，竞争力就是服务，没有其它经验。但我们过去做传统的旅游行业最丢失的就是服务。为什么这么说？我记得当年有一百多个门市，其中一个人站出来说，我爸是卫生局的，那卫生局所有的团都是我的。另一个说，我妈是工商局的，工商局所有的团都是我的。除非你爸在卫生局比他爸职位高，否则这一块蛋糕是吃不着的。这是被动式接受。而现在都是透明的，每个人的机会都一样。在这个起跑线上，谁更加努力，谁收获的就更多。
张总刚才也说，在2010年互联网兴起后，互联网让我们很快得到第一手消息。早年间再大的新闻第二天早晨才知道，现在有了互联网立马就知道，天津前两天出事，10点出的事，11点不到就都知道了，我相信新京报、京华时报都知道这件事，但头版头条第二天才能发。报业不转型，输的是时间。传统旅游输在主动性的服务，互联网才是其出路，让更多人在互联网上能够得到更多的东西。
只关注最精钻的事情：提高客户转化率
互联网跟传统旅行社都是为了挣钱，靠的就是俩字——熟人。我们要考虑获客成本的问题，便引发了“为什么站在家乐福的肩膀上开设旅行社门店其实很简单”的命题。花钱最多的是引流。电商砸钱开发APP是做引流，但注册客户并不是他的客户。怎么看待将客户转化成用户的转化率的问题？对我而言，不存在客户和用户的问题。爱嘉途大多数的门店都在家乐福，家乐福有什么优势呢？一是客流多，引流的事不用自己干。能交给别人的事都交给别人干，我就干最精钻的事情：把家乐福的人流转化为自己的客流就可以了。我只需要关心转化率的问题，不需要考虑引流的问题。那么传统旅行社的门店为什么被淘汰呢？因为传统门店是在马路上、街边、写字楼里的。
换一个角度考虑，当你推开门进入一家旅行社门店，这个旅行社灯光很黑暗，就一两个人，你问他也不爱搭理，问的问题都不知道，那么你肯定不敢把有限的假期、花钱的假期交给他。而家乐福是最好的宣传渠道。爱嘉途成立才三年，在北京有十几家店，店也不多。有人说我们很出名，其实不是自己打了多少广告，而且因为人流增加。
京华时报在2010-2012年最火的时候，一天的发行量是65万份报纸。一个家乐福一天客流是五万人，10个家乐福是50万人，一百个是500万人。这500万人是实实在在存在的，而京华时报的65万份不知是真是假。有人问别的旅行社业绩下滑的时候你们生意为什么这么好？现在买化妆用品都在网上定了，为什么家乐福的生意还这么好？因为拆了菜市场，使很多民众去超市买菜，而家乐福是一家生活类超市，带给我们的流量自然好。
这是爱嘉途在北京及长江以北合作的三家超市，有一家是中国本土超市。老外做超市比我们中国人做超市强很多，老外在选址方面比中国人强。本土超市经常只开一段时间，但是还没有见到哪家家乐福只开一段时间，而且每家生意很好。之前的困惑很多，开店赔了很多钱，尝试在写字楼、酒店大堂，但效果都不太好。而走到这一步的时候才明白，真正不需要费心怎么引流，在人流密集的地方干我想干的事就可以。
在马路上的传统门店给客户的感觉是特别远，客户要推过这道门进入这家旅行社需要很大的勇气。其实没有谁设这道防线，只是客户自己设的一道心理防线。我们要打消和客人的这层隔阂，只有把店设在超市的时候才可以没门，每天客人先清场我们才关门。
这是爱嘉途其中一个门店的展示，店长说每天来自全国各地的明察暗访的人太多了。我们做了很多先进的设备，这是六屏显示器。这套系统是一个B2B的平台，把很大一部分的工作留给了提供商，比如在座的周总所卖的越南和柬埔寨的产品，并不是爱嘉途上线的，而是周总委派他们家的员工搁在我们的后台系统里面。后台系统里面的产品自然显示在屏幕中，也就是说，客人会很直观的看到想要的产品。做六屏显示的好处是，供应商在爱嘉途刊登所有产品的时候，可以第一时间展示出来。
我当时算了一笔帐，一个人上线上产品，一天最多上50条旅游路线，而北京出境游市场有上万条线路，这件事情应该留给我们的合作伙伴周总干。结果我把帐号分给每一个人，我所有的合作伙伴在后台上产品，设置一个毛利率，在每个产品设定一个加法。对于我来说，我们的员工都叫售货员，后台库里有什么货你就卖什么货，没货你就别卖。所以它对我们来说就是售空。
像我刚才说的，一个传统门店在一个超市必经之路的时候，你跟客人之间有一点隔阂，客人每天来一次超市，然后就不来了。但是爱嘉途店里的员工每天都打不完招呼，与客户今天见面，明天也见面，时间长了就成为了熟人。大家知道抢鸡蛋的，人满为患，大爷大妈体力不好，抢完得坐那儿歇一会儿。我们给大爷大妈提供茶水。刚才有人说社区，其实这些人就是社区，这些人天天跟你见，天天从你门口过，要解决的服务很多。爱嘉途的门店设计了很多东西，比如代收快递，这是增值服务，也是附近居民的需求。
旅游产品从奢侈品、消费品到快消品的转变
旅游是什么？这个问题在我入行时，没有想太明白。你让我现在想旅游产品是什么？我能够回答大家的就是俩字暴利，当年就是暴利。那时候暴利太多，生意特别好。可是也有一个问题就是办护照难。那会儿的旅游是奢侈品，一万多块钱出一趟门，去一趟东南亚绝对是奢侈品。
旅游从奢侈品开始慢慢转成了消费品。2000年出境游刚刚起步，经过2001年、2002年，2003年的非典，很多做港澳的批发商彻底消失在北京的业务中。接着就是2004年、2005年的海啸、东南亚的批发商一蹶不振。从2005年，零团费的出现，让旅游的价格下去了，游客有得意的，也有占便宜的。到2010年，电商来了。电商直接采购批发商的产品，批发商做的零付团费，批发商付团费，旅游的价格下降。举个例子，一个泰国游从3000元、2000元，到1000元，最近泰国为了拿预定，推出的是1999买一送一了。这其实是好事，他们每一次拉低价格都会改变产品的属性。
现如今的旅游已经从消费品开始往快销品转变。任何一件东西有两个属性：价格属性和价值属性。苹果手机可以卖到五六千块钱，这是它的价值。不管苹果换了多少代，消费者都根深蒂固地以为苹果手机就是这个价值。如果有一天苹果手机只卖两千多块钱，肯定会有无数人排着队去买。如果把苹果门店设在三里屯优衣库旁边，可能过两天就被抢光了，因为它的价值击倒一切。当很多人说一件商品太便宜，那么便宜就扎根在客户心里了。在旅游渐渐变成快销品的时候，一旦价格跌破你的心里价位就会发生哄抢事件。
我们做一个实验，今年7月29号预售了三个油轮的1500间房，大概容纳2800人。首先是所有的阳台房卖4999元，而且是买一送一，大概有400多间海景房。400多间房用了一下午就卖没了。很多人跟我说我亏钱了，我说是。结果第二天又推出了四百多间海景房，还是卖4999元，我用了两天的时间把海景房卖掉了，这时候还是亏钱的。接着推出了所有内舱的房间，价格还是4999元，结果卖完这条船上所有的房间以后，所有人都跟我说你挣钱了。
在北京很多行业内的人，到我们老大、油轮公司，甚至是到旅游局去指责我。但是我跟旅游局汇报这件事时，局领导却说不管你卖什么价格，只要保证质量就行。随着出境游的人越来越多，旅游必然会慢慢成为快消品。只要帮他做快销渠道就可以，而网站是让人们获得信息最快的途径。
销售额的决定因素：购买产品的便捷性、地空联合营销、广告转化率
前两天和中旅老大喝酒，他说现在广告的转化率只有1.8‰。所谓1.8‰，就是每出一千张小广告，只能获得1.8个客户。地推小广告最不上档次，但是是最全面、便捷、最成功的广告。一夜之间，把你的宣传单发得哪儿都是，客人知道你，城管也知道你。
我们之所以会有这么多的客源，我们不是永远在等，而是永远在找。我自认为整个爱嘉途最强的不是销售部门，而是市场部门，我跟市场部门管事的说，你要干什么事，一天到晚就给我得瑟，别停，走哪儿都说爱嘉途这三个字，不用管客户来不来报名，也不要求客户到我们公司报名，因为那是销售部门的事。市场部要干的事，就是把这三个字印在每一个民众心里。这就是品牌价值和一站式服务，接下来就会有强大的转化率，把旅游转化成快销品。刚才我说把引流的事交给家乐福，我把爱嘉途这三个字交给市场的同事。
其实这个数字我自己看完了都很惊讶，我们居然能做到循环率72.9%。这是今年上半年的业务报告，上半年的出境人数达到三万人，做零售做到这个份上，我很感谢售货员，他们都是好样的。
对不同的年龄段客户，可能有不同的销售方式
其实归根到底旅游卖的是什么？旅游就是两个词，产品和服务。产品和服务上去，客人回头率也会上去。我也曾经想过怎么做市场细分，我想的跟很多做互联网的人想的不一样。
我认为细分应该从年龄段分。我曾经做过一个市场分析，把人分成四类。第一类，年龄在25-35岁之间，这个年龄段的人基本上没钱、没时间，他只有在床上躺着的时间。
第二类，年龄在35-45岁之间，这个年龄段比较好，一般都是“白骨精”，但是这个年龄段有一个局限性：都是公司重要职位的人。他的假期非常少，而且循环频率也非常低，相当于一年一到两次，这是最高的循环频率。
换句话说，中国最好的客户是45-55岁的年龄段，一是有钱，二是一般不会找电商，主要路径是熟人，需要的就是一份服务。再者，在电商上，是找不到服务的。
第四类，年龄在55-65岁之间，这个年龄段的人时间最多，但是要想让他们出门旅游不能光靠便宜这么简单，是让他们觉得在便宜之外还能再便宜。比方说大妈在你的店和旁边的店报名，如果你多搭二斤鸡蛋、一捆大葱，那么大妈就归你了。
所以说对不同的年龄段客户，可能有不同的销售方式。现在大家都在探讨找不同的细分市场的方式。其实我对于市场分析不透，只不过我做的年龄段跟大家所做的年龄段不太一样，我主要做的就是从35到65这个年龄段。
