占永明：代购和买手模式都会长期存在

做了十几年出口的服务外包的行业，明显的去了之后在2011年发现海外的商品价格包括国内的人员成本增加，发现出口的生意很难做。做进口的时候我们团队最强的就是技术能力，找了一个团队做了很多系统，把海外好的商品拿过来，把它的价格、数量展示给用户。实际上我们就是帮用户去购买海外的商品，我们需要获取用户的喜好，包括他们购买的频次、对物流的体验。

在做的过程中，最大的痛点就是我的整个物流速度特别慢，所有的商品在库情况或者是采购的时候，都会受到各种各样的限制。

代购最好的特点就是它的船尾做的特别阔，需要什么东西都能给他买到，这和买手的模式是不太一样的，但我觉得是会存在一部分买手的模式。所以B2C和C2C是会长期存在的，做深挖的利润空间应该会比C2C更有想象性。

洪宏：跨境电商需要很强的综合解决能力

我观察了比较多的跨境企业。如果一个企业它只是关注它的某一块长板，而不去看短板，比如说它运营上面非常强、营销上面非常强，或者流量非常强，但是没有考虑跟平均的问题，这一论的洗牌中就很难生存下去。因为跨境电商和普通电商有很大的区别，它需要很强的综合解决能力。如果一个企业它的短板非常短，这些企业是很容易被淘汰的。

我们现在做的事情，整个跨境电商都还是处在一个创业的初级阶段，因为这个行业还有非常多的内容可以开展，在全世界范围来说有非常多的品牌想进入中国。对于中国消费者来说很多的海外优质商品并没有被发现，我觉得这是刚刚起步的东西，未来可能有5到十年的发展机会。

郭震：跨境电商边做边尝试边调整

跨境电商的本质是去中间化，但是去的是更多的环节。环节减少了不代表中间环节不存在，我们现在做的是整个环节梳理，变成一站式服务。

如果说新生，我觉得可能有点过谦，如果说到已经稳定的成见期，因为我们在座的这样一个很重要的时期就是做资源产业链的梳理、资源的整合，很有理想，很有情节，觉得未来的方向是非常好的。但其实在做的过程中，就像跨境电商这个行业一样，很迷盲，边做边尝试的过程中也在随时的调整。

杨露茜：国人消费观念在升级

我觉得整体的消费观不管在哪个年代的人，大家都是在自己购买能力范围内选择自己需要的商品。现在主力的购买人群80后、90后，比如多元化、定制化的需求，跟中国之前的经济，从4万亿开始，这个增长带来了整体财富收入的跃升，他们在模仿上一届所谓中产阶级的过程中。大家可以观察到，很多的像MK、蔻驰，在中国大火的有LOGO的，所以有了很多的消费观的升级，包括轻奢化，小众化的需求。整体80后、90后观测到未来会有几个变数，一个是现在GDP慢慢在下行，去LOGO化，国际化，消费多元化。还有说法指出，他们可能不会特别介意。

以上就是2015中部（郑州）跨境电子商务发展峰会中圆桌对话部分嘉宾言论。内容来源于亿邦动力网，活动家整理编辑。

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首先介绍一下唯品会，2008年12月唯品会开始上线，用了不到三年的时间在纽交所上市，到2015年唯品会的股票在美国涨了60倍，我们也是中国电子商务企业当中为数不多的盈利的电子商务企业。从2012年上市，唯品会大幅度跨越式的发展，到了2013年我们做了一件事，我们把我们的域名改成了VIP.COM。可以做跨境电商以后，我们跟广州海关做了三单合一的跨境电商第一单。我们在中国开创了新的模式，我们用了五年的时间成为了全球最大的特卖零售网站。天猫是一种集市的模式，京东传统B2C的模式，这是我们的增长。

刚才说了电子商务是创造奇迹的行业，从2009年只有30万个会员，2014年已经突破了一个亿。到去年已经超过了1亿单的年订量单。为什么跨境电商可以创造这个奇迹。2009年一年7.1万单，用了一年的时间，甚至两年的时间才到了726万单，从一千单到10万单，只用了4个月的时间。所以跨境电商的增长比传统的国内的电子商务增长还要快。从2009年就卖了大概1300多万，2014年卖了230多个亿，今年上半年已经卖了176个亿，下半年还我们会有更大的增长。前十年没干别的，天天建仓库，未来会在郑州建设中部地区的物流中心以及跨境电商的物流中心，将超过30万平米。前十年干了大概200万平米的仓库，现在大概有140多万平米。

我们坚持的是限时抢购，深度折扣。先分享几个大数据，从2014年商务部统计，电子商务的渗透率到了10%，已经占到了10分之一，这个数字还在超过两位数的百分比增长，到2017、2018年都会超过10%，电子商务一定会超过20%。原来我的同事我的老板说，到2018年一定超过30%，那我们看到底能不能有这样的数字。

我们来看跨境电商的增长，这是去年商务部发的数字，2010年的时候，到去年，跨境电商基本上有四万个亿人民币的交易额，进出口额主要是再出口方面，阿里巴巴平台，做B2B。跨境电商随着进出口结构的改善，进口会变得逐渐增多。从2013年占11.9%，到2017年大概会占到23%，采用跨境电商的模式国际进出口贸易大概会占中国进出口贸易的20%多。

介绍一下唯品会的海外精选，从去年9月份开始卖海外精选，我们现在最主要的地方就是我们在广州开始的跨境电商的第一单，主要的地方在郑州，今年3月18日在郑州开了第一个自营的仓。在航空港区开了9千平米的仓库，也是在郑州的主战场，未来还会在郑州建设超过十万平米的自营的仓库，现在目前的出单量一天大概七八万单的样子。

未来唯品会在跨境电商的布局，不仅要买全球，还要卖全球，大家可以看到这个曲线的小圈，是我们今年4月份在新疆乌鲁木齐，跟乌鲁木齐政府签的一个投资协议，我们将在乌鲁木齐打造第一个专门“一带一路”出口服务的运营基地，2017年建成，那个项目将支撑唯品会海出业务，我们会把中国好的商品卖到全世界，通过“一带一路”，通过中欧班列。凡是开了跨境试点的城市，除了上海，其他地方都会有跨境电商自营仓的布局。全球的9个城市已经建立了我们的海外采购的基地，同时也有海外仓。

风从何来，好风在哪里。这是2015年公信部的统计，网民以后达到了6.8亿，听起来好像普及率已经到了48.8%，这个数字已经很庞大了，已经超过了全世界所有国家网民的数量。但是我们看到右边这张图，红色的地方就是互联网普及率超过80%的，我们离世界发达国家互联网普及率还差的远，也就是说我们还有很大的互联网发展的空间，还有很大人没有用上互联网。我们的互联网普及率如果能到60%，也就是说我们可以再增加两亿多人口的互联网使用者，如果其中有10%参与到电子商务当中来，按照现在的估值，两千万的市场规模，那就相当于20个亿美金的市值。看起来已经很大了，其实比世界先进水平差的远。

现在跨境电商占整个互联网销售的比例，这张图表是用户在点击或者购买，国内购买占92%，跨境电商才占15.3%，差了将近6倍左右，那我们的市场，即便我们的互联网人口不再增长，原来买国内贸易的消费者占到跨境电商也有很大的市场空间。

刚才说的是消费者和市场，最大的风来是政府的支持，还有质检总局关于跨境电商的文件。每一个人都有不同的解读，大家相信，我们的中央政府，我们这一届的中央政府，把人民群众对于美好生活的向往作为他们的奋斗目标，难道我们人民群众想买好的东西都不行吗，一定会有好的政策落地的。

还有一个好的风向，这个月初瑞士信贷发生一个了一个全球财富的报告，说中国取代日本成为了富裕的国家，中产阶级最多，按照现行的美金计算，中国的人数超过了1亿多人，已经超过了欧洲的三架马车，德国、法国、英国他们每一个国家的人口，也就意味这中国中产阶级人群比任何欧洲的一个大国都要大，这个中产阶级他们的需求就是买一些高品质的，有档次的东西。

目前按照我们国家生产水平和食品安全，或者是产品安全的问题，还满足不了他们的情况，所以他们要不就在国外买，要不就在跨境电商买，我相信出国大家跟愿意去旅游，所以跨境电商帮助他们解决这样的事，是一个很大的市场，我们也有很大的利好。这个情况其实跟我们的一般网购的人群一样的，跨境电商的消费者也是25到35岁，有特点的收入，有他们的购买能力，所以他们会持续的购买。我们的跨境电商也会有蓬勃的发展。

我们中国的一些产品它的生产质量或者是标准的满足不了中产阶级的需求，所以目前跨境电商在海外拿过来什么，就好卖什么。我做了一张截图，我们的网站上卖的一些东西，这些东西，只要把它拿回来就可以卖得掉，中国的中产阶级消费者非常喜欢国外质优，品质高的商品，汇率确实有一些偏高，但是汇率哪怕稍微有一些波动，这些好东西大家也需要买。

我自己的愿景是，我相信不到三五年的时间，跨境电商带给中国，有6亿多网民，我们可以聚沙成塔，我们代表他们的采购能力，一定有一天，在座的所有跨境电商的代表，走到世界的任何一个发达国家去，代表中国上千万上亿的网民，挺直腰杆做他们的采购商，那个时候没有沃尔马，没有传统零售商。

最后我想说一句话，我记得在今年上半年的时候，和国检局进口总局的局长长聊，林局长说大家凝聚在一起，带上目标，中国政府带领中国跨境电商企业，定会创造出一套、实现民族的伟大复兴。因为中国跨境电商的帆船已经扬帆启航了，风好正扬帆。

以上就是唯品会物流发展有限公司副总经理武迪在2015中部（郑州）跨境电子商务大会上的演讲，内容来源于亿邦动力网，活动家编辑整理，略有删节。

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未来仅有以下两种跨境O2O可能活下去：

第一类：送客型O2O，这是根据获取客户成本天平理论，让连续性获客成本从低处流向高处，借此打造核心流量心智和提高流量效率。

第二类：圈客型O2O，这类O2O主要是为了打造交易的闭环，借此来黏住用户，因为对于电商而言，用户性质和粘性的价值大于行为价值。所以这类O2O中商家应该更加关注“高频”和“够痛”两个点。

以下是其演讲实录：

大家好，我是丰趣海淘的，相信在座的大部分的所谓的中国人都知道顺丰，知道丰趣的可能并不多，希望从今天开始大家能够记住有这样一个专心来做进口跨境电商的网站，叫做丰趣海淘。

丰趣海淘，丰是丰收的丰，趣是趣味，代表我们业务模式的两条主线，一条是我们希望在爆款商品领域里面能够打得很深，所有的商品足够的库存，在丰的领域里面能够做得很好。趣是希望用海外直邮，和中国的消费者进行对接，让大家逛的很嗨，买得很嗨。

我们网站是今年1月上线，到6月份，所有的时间都在集中一个事情，做我们的供应链。我们从6月份开始集中我们所有的兵力在打造我们的APP。第四个事情，我们有可能做一个媒体，来完成社区的电商心态。

简单的说，原来的传统的线上到线下，线下又接触用户的触达点。现在所有人都在想一个问题，能不能把这两个交叉，来做成一个O2O，每个人都在想这样的课题，而且也在做尝试。

窃以为两类电商O2O能活下去，这两段话我相信很多人看完之后不知道我在做什么，我认为做O2O最核心的就这两个能力，送，送客。要从很成本低的洼地向高地，如果确确实实真实存在这样的业务场景，我相信这种O2O模式是成立的。关键词是要打造核心的流量心智和提高流量效率。

第二点是圈客，圈住用户，最核心是达到交易闭环，让消费者在自己交易闭环里面被你留住。用户的性质的价值要大于行为本身，我们有上门的很多服务，上门洗衣，上门按摩，这些所有的行为本身并不重要，重要的是用这样的行为，用这样的切入点你圈住什么样的人群，这个人群和你之间的关系黏性够不够强。关键是谁来洗衣，这个人有没有可能给你带来、这样圈客的O2O才可能成立。

大家有没有算过这些人的成本，获客成本，一个用户的获客成本差不多1多块钱，把线下的这些人送到线上去，大家想过没有，首先从获客角度来讲合不合理，一旦适应了线上的模式，人们还会跑到店里面吗？

我们有几个人想过所谓的跨境O2O是不是能够持续玩下去，99%的人在还只是在玩一个概念。这张图我认为在O2O业务板块里面，相对来讲还算比较正确的一张图片。比如服务型，上门的，美容理发，有快餐店。还有类似万达广场，还有银泰。要知道这些人的行为逻辑，所以我成为捞人型的O2O。

红色的部分不光是百货店，主题店，还有特色店，最重要的是造血能力，和传统的购物广场比较起来没有天然的线下流量，必须要有造血流量，否则死路一条。我们现在在说跨境O2O的时候，每个人都会说一个词，叫做跨境电商线下体验店，你真的让用户体验了吗？

说说我们在做什么，左边的项目我们称为升天项目，第一是从境外的中国游客常去的地方去捞用户，捞商品。第二个事情是把线上的海外实体店落地到线下，做线下O2O。我们和境内境外的这两个实体产生交互，包含了内容、商品、用户的特征。这是我们主要在做的事情，一个升天，一个落地。

这张图为什么中间要放两台手机，但是也说明了现在行业的现状，很多人在做业务的时候，只是照猫画虎，并没有实质性的内容。

所谓的出境游在做什么样的事情，我们有很多的动画或者视频，在网上已经有媒体公布，我们在日本、韩国、台湾、新西兰，国人常去的境外场景，为中国消费者提供一个服务，就是你可以不用打包把这些东西带到中国来，商品给我们，我们送到你家里面去。整个的包邮，包运费的价格和你在店里看到的价格一模一样。我们为什么做这样的事情，我们要从销售场景的角度来讲，把海外的用户和商品捞到我们的平台上，这是一个最核心的手段，用我们的供应链，轻巧快的打用户的痛点。同时商品也可以从线下走到线上。

对日本的媒体来讲，他们从来没见过这样的一种模式，一个线下的，能够把线下的英镑和中国的游客，从传统的进店的消费产品，直接拉到线上，做二次复购。日本媒体对我们在日本做的事情都做了很多报道，我背后的帅哥是我们的团队老大，叫做马丁。这也是我们在韩国做的事情，如果大家去这些国家旅游的时候，可以在这些店铺里面看到我们的易拉宝和各种宣传，以及我们的二维码。

第二做的叫做入地项目，还没开始，正在准备中，筹划中，落地中。简单的介绍一下，我们想打造一个从空间和人性化出发，从卖商品到真正体验的体验店，这个体验店和我们看到的所有的体验店都不一样，我们希望把中国的游客在海外购物的购物场景，原汁原味的从线上搬到线下来，从境外搬到境内。在苏州工业园，有4000多平米的体验店，希望大家过去给我们吐吐槽，指导指导。

刚才说了那么多，肯定会有人说，吹半天也没见你干什么。我今天来吐槽来了，我们最后的入地项目最核心的产品模型是这张图，也是我们团队头脑风暴，用了一天时间画出来的图。对我们来讲是我们团队智慧的结晶，我们想做的就是能够把自己体现出来，线下有造血功能，有流量心智的体验店，给大家唯一的感觉就是好玩，没其他的东西，这是我们唯一的线下心智，围绕这些心智我们会打造一系列场景。同时这个项目在苏州做完之后，明年我们会在全国的三个城市做，让你带着你的孩子，可以很轻松的进去体验异国文化，异国商品，这个空间会让你去了之后流连忘返，这是我们的目标，做得到做不到我不知道，但是是我们的目标。

以上就是丰趣海淘CEO任晓煜在2015中部（郑州）跨境电子商务峰会上的演讲。内容来源于亿邦动力网，活动家整理编辑，略有删节。

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